第43章 无人响应

  苏辰在白板上画了一个简单的图：

  大疆模式：封闭——飞控+硬体+服务捆绑——一家对全市场

  鸿远模式：开放——飞控作为独立產品卖给n家硬体厂——n家合力对一家

  “大疆是一只狮子。我们不能当第二只狮子——我们要当狼群的头狼。“

  张磊第一个反应过来：“你是说——把我们的飞控方案包装成sdk，给別人用？“

  “对。不是原始码开源——是以模块化產品的形式，向第三方硬体平台提供飞控解决方案。硬体厂商购买我们的飞控模组+算法授权，装在他们自己的机架上，以他们自己的品牌销售。我们收模组费+算法授权费。“

  会议室里安静了好几秒。

  李蔚第一个提问：“苏总，这样的话，別人买了我们的飞控，就能做出和我们一样的植保机——那我们自己的整机还卖不卖了？“

  “好问题。“苏辰说，“第一，我们对外提供的sdk会是標准版，而我们自己和湘田的整机会用更高级的定製版。飞控的核心差异化始终在我们手里。第二，卖飞控的毛利率比卖整机高得多——因为飞控的成本主要是研发，边际生產成本很低。卖出去越多，单位利润越高。“

  周铭提出了另一个问题：“谁会买？现在大家可能还不知道我们的飞控能做什么。“

  “所以陈宏远教授的作用就很关键了。“苏辰说，“他是农机领域的权威。如果他愿意在学术圈和行业圈推荐我们的飞控方案，那些做了几十年农机的企业就会知道——现在有人能卖给他们一颗能让他们的机器飞起来的大脑。“

  “这个策略“成的话——“张磊说，“我们就不只是一家无人机公司了。我们会变成一家飞控供应商。“

  “不只是供应商。“苏辰说，“是平台。谁掌握了飞控平台，谁就掌握了植保无人机行业的入场券。每一台用我们飞控的植保机起飞，都是鸿远生態的一部分。“

  孟晓娷不確定地说：“苏总，但是……会有人愿意买吗？现在大家都在看大疆的方向，我们在植保圈子里还没有任何客户基础。“

  “所以这件事不会一夜发生。“苏辰说，“第一步是把sdk做出来。第二步是找到第一家愿意试用的农机企业。第三步是让他们的產品卖出去。只要有第一台卖出去了，后面的就会跟上来。“